Entrevistado por Galicia Comex, Francisco Ludueña, gerente de la Cámara de Comercio Argentino-Mexicana, reveló las importantes perspectivas que ofrece México, no ya para grandes empresas o rubros, sino también para Pymex que se están abriendo paso y otras que pueden encontrar allí nuevas oportunidades de desarrollo para sus negocios internacionales.
IMPORTANCIA PARA LA ARGENTINA
“Se ha puesto mucho énfasis en los acuerdos comerciales. Fundamentalmente el Acuerdo de Complementación Económica Nº 6, que ha permitido ir incorporando una cantidad de posiciones arancelarias que hace que el intercambio se haya quintuplicado del 2003 a la fecha.
Antes del 2000 no se podía pasar de los 750 millones de dólares de intercambio. Se llegó a casi 3 mil millones en 2008. El 2009 fue totalmente atípico por la crisis de la gripe H1N1 que repercutió mucho en ambos países (en la Argentina, menos que en México, ciertamente).
“En 2009 se produce una situación muy atípica. Por eso ponemos comoaño de referencia el 2008, y hoy se constata una buena recuperación, afortunadamente, y por eso esperamos, junto al avance de las exportaciones argentinas del 2009 y 2010, una recuperación total del intercambio bilateral.
“En ese contexto la Argentina le exporta a México el equivalente del 0,5 por ciento de sus importaciones; o sea que tenemos un campo formidable para seguir creciendo. Este 0,5 por ciento se mantiene desde aquellos tiempos históricos en que las importaciones mexicanas alcanzaban los 65 mil millones -1993-, entonces como han crecido las importaciones totales de México, no ha sido fácil mantener ese porcentaje. Pero, no obstante, entendemos que las perspectivas del 2010 son inmejorables”.
UNA BÚSQUEDA INTELIGENTE
“Hay un excelente trabajo que hace la Cancillería, que consiste en detectar las ofertas que hay en la Argentina, cruzarla con la importación mexicana de cualquier origen y eso da una serie de posibilidades para una cantidad de sectores, que hay que tener en cuenta y siempre recomendamos a los posibles exportadores considerar esta actividad, este tipo de “deberes” que tenemos que hacer los exportadores argentinos para poder ir por un camino más seguro, sobre todo en una misión comercial.
“En ese aspecto, todo lo que se está haciendo en materia de inteligencia comercial es realmente enfático sobre las posibilidades que tiene cada producto en la exportación.
“A veces, alguien está fabricando un producto determinado nos consulta sobre qué posibilidades tiene. Hoy, por suerte, está este sistema que se llama de “Inteligencia Comercial” que permite detectar, por la posición arancelaria, qué posibilidades tiene ese producto. Porque, si bien todos pueden integrar una misión comercial e intentar fortuna, también hay que tener en cuenta cuáles productos tienen posibilidades, qué productos podemos complementar, qué tipo de elementos no es mucho más favorable que el mercado regional, por ejemplo.
“En la última misión comercial que organizamos el año pasado con la cancillería, con algo más de 50 empresarios argentinos, les fue muy bien a pesar de que –como dijimos– el año 2009 fue un año terrible. De hecho, la misión que iba a ser en mayo quedó abortada y se suspendió por la gripe y, finalmente, se hizo en agosto con gran éxito. Fue una sorpresa; o sea que México es una oportunidad esencial para los empresarios argentinos.
“Una de las cosas que ayuda a esto y que también nos hace ser mucho más profesionales a la hora de departir con un mexicano sobre las posibilidades que tiene cada producto es el alto grado de profesionalismo que tienen los mexicanos.
“México tiene un acuerdo de libre comercio con el NAFTA y, más cerca, con Chile, con Uruguay, con Colombia; tienen acuerdos con la Unión Europea, con la Asociación Europea de Libre Comercio, con el Área Asia-Pacífico. En una palabra, al llegar a México uno se va a encontrar con una serie impresionante de vendedores que quieren también participar del gran mercado mexicano que es un a población de 106 millones de habitantes, lo cual es casi tres veces la población de la Argentina.
“Eso solo indica que se trata de un mercado estupendo. Más allá de las posibilidades implícitas de lo que significa vender algo en México y eso sea una vidriera para poder venderle a Estados Unidos, a Canadá o a Europa”.
UN MERCADO DE COMPLEMENTACIÓN
“Pero, mucho más allá de eso, es el mercado mexicano que es un mercado extraordinario y es un mercado de complementación, realmente formidable.
“En nuestras últimas misiones la gente de cosméticos, por ejemplo, ha viajado con gran éxito. Con esto me refiero a productos que tradicionalmente no son de los productos que más estamos exportando, entre los que, obviamente, está el mercado de los automóviles, el de materiales de fundición (caños sin costura), combustibles y aceites minerales, maquinaria no eléctrica (destinada a la industria automotriz y las pieles (excepto peletería) que son los que prácticamente componen el 70% del núcleo de la exportación argentina”.
NICHOS DE OPORTUNIDADES PARA PYMES
"Pero tenemos que destacar que hay una serie de productos que no están en ese núcleo duro pero sí tienen una gran chance en México. Lo prueba el paulatino crecimiento de esos pequeños rubros inclusive en el año 2009. A pesar de haberse registrado un 35% menos en el comercio bilateral, sin embargo en ese año hay algunos productos que crecieron y sorprende ver que vendieron en esas condiciones más de lo que habían venido vendiendo en el 2008, como por ejemplo: manufactura de la madera, metales comunes y su manufactura, productos derivados de la industria plástica, maquinaria eléctrica.
“Empiezan a aparecer las chances para ese tipo de productos. Porque, a lo mejor el crecimiento es de uno, dos o tres puntos, pero esos porcentajes –frente al 2008– en un año de crisis como el 2009 hay que destacarlo y creo que todo es ese andamiaje de las Pymes que han empezado a encontrar cooperación del lado mexicano porque hay muchos que están encontrando ese aspecto de complementariedad”.
ESPACIOS DE INSERCIÓN
“Al respecto, recuerdo que hace muchos años, íbamos a una misión y el exportador argentino decía que no tenía sentido ver al empresario mexicano que fabricaba lo mismo y nosotros le decíamos que ahí es donde existían las grandes chances porque no todo el mundo hace exactamente lo mismo y, además, a veces se toma un producto de otra parte para tener más cartera, por ejemplo. O se fabrica algo y otra cosa no se hace aunque sea del mismo rubro y ahí empieza la complementariedad. Y es ahí donde muchos argentinos han encontrado espacios donde se puede insertar la producción nacional.
“Mucho de eso ha habido en estos pequeños rubros que, aún en ese tiempo de crisis, se han destacado en pequeños porcentajes pero que hay que tomar en cuenta desde el punto de vista del marketing como un dato para las Pymes porque es seguro que en estos sectores hay empresas pequeñas y medianas”.
LA ALIANZA COMO CAMINO
“Sin dudas, la alianza y la complementariedad son el camino para poder luego llegar a un acuerdo con el fabricante mexicano, por ejemplo, para acordar que uno haga un producto y el otro le agregue su propio elemento, tal como sucede a la inversa cuando los mexicanos vienen acá y pretenden hacer lo mismo.
“No caben dudas de que este es el gran camino y es claro que más allá de esta caída que ha sido fuerte para ambos países, y además las cifras en este primer trimestre del 2010 están demostrando una dinámica en crecimiento”.
FACILIDADES PARA EL INTERCAMBIO
“El Acuerdo de Complementación Económica Nº 6 incorporó en la última renegociación unas 1.400 posiciones arancelarias. En algunos casos, con reducciones arancelarias del 50%, en otras menos, en un plan de cinco años. Algunas con reducciones periódicas anuales y como ya se llevan entre tres y cuatro años de estas renegociaciones, estamos próximos a que, cumplidos los cinco años, casi todas las posiciones que se renegociaron en ese momento pasen al 0% de arancel.
“Evidentemente ahí está el gran camino que tiene que hacer una Pyme. Como decíamos, que al preparar una misión comercial es importante que sea una misión comercial oficial, porque en ese caso trabaja la embajada argentina en México, la Cancillería Mexicana pone toda su batería a disposición, nosotros –como Cámara– con nuestras contrapartes en México –que sonel Consejo Mexicano en Comercio Exterior, Inversión y Tecnología y la Cámara Mexicano Argentina, hacemos una introducción, conseguimos las contrapartes. Pero el trabajo que tiene que hacer cada uno es el trabajo de inteligencia comercial porque antes no estaban los elementos para poder hacerlo y ahora sí. Ahora se va a Internet, se entra en la página de Cancillería y lo puede hacer, ahí se puede ver.
“Inclusive, hay un acuerdo que no mencioné pero que hay que tenerlo en cuenta porque es el Acuerdo 55, que en el marco del Mercosur se hizo con la industria automotriz: es el que permite el intercambio de automóviles con 0 arancel entre México y la Argentina, y por supuesto, Brasil.
“Pero también se han incorporado las partes y eso presupone un gran avance de las Pymes porque obviamente en la fabricación de automóviles o motores están las grandes empresas, es un comercio administrado. Pero en las partes, en los componentes, es donde comienza a notarse el ingreso, la presencia del mundo Pyme en el intercambio bilateral.
“O sea que la base de esos dos acuerdos –la base de la industria automotriz del acuerdo 55 y el AC general que mueve 5 mil posiciones pero más de 1.000 ya están incorporadas prácticamente con el 0% de arancel en un lapso no mayor de un año. Hace que tengamos que identificar el producto, buscar como está nuestro producto en ese mercado, en ese cruce que ha hecho Cancillería, y ver si corresponde a los grandes sectores como la metalmecánica, por ejemplo. Porque ahí entra la gente que produce guardabarros, parte de la carrocería, los que hacen material eléctrico para los tableros porque eso es lo que está creciendo.
“Poco a poco empieza a notarse el ingreso y ahí vemos qué significa como contrapartida para las Pymes este tipo de macro-acuerdos entre los países.
“Ahí está la gran oportunidad. Hay que identificar el producto, como uno de los deberes básicos que hoy hay que trabajar, ver cómo está posicionado.
“Otro ejemplo es el software. Es algo realmente espectacular cómo ha crecido y, si bien, no se puede mensurar de la misma manera que una exportación de metalmecánica. Pero, sí, es impresionante el prestigio que tienen en México los profesionales del software en la Argentina. Deben ser felicitados porque hay hecho un trabajo espléndido y ese es un trabajo con una enorme e inmediata proyección. No hay que olvidarse que México tiene cerca de 20 millones de mexicanos en los Estados Unidos; una cifra no despreciable porque se está trabajando en el mercado hispano y allí es donde se vuelca también el software nacional, con la ventaja del idioma que es realmente sensacional en ese aspecto.
“El software ha producido este ingreso, no masivo porque hay que ser bueno en esto, hay que ser un profesional muy experimentado, pero hay empresas de software argentino que están trabajando muy bien colocadas en México. En la última misión viajó con nosotros una empresa que está muy bien posicionada en el campo de la salud pública con software especializado para organismos de salud. Así que, tenemos que darle crédito a que ésta es una de las grandes posibilidades.
“Por supuesto, también, la industria vitivinícola. Los mexicanos son hinchas de los vinos argentinos, por suerte. Y tenemos ahí un potencial tremendo.
A veces los bodegueros argentinos nos dicen que hay una desventaja frente a los chilenos. Lo que pasa es que nosotros tenemos una producción agricolo-ganadera que también es un producto de alta sensibilidad en México. Entonces, cuando se negocian estos productos no se puede conseguir linealmente lo que, a lo mejor, pueden hacer con Chile. Chile no tiene ese interés en la industria agricolo-ganadera que tiene la Argentina. Y, como todo es con reciprocidad la Argentina tiene que aceptar en cada negociación sus productos. No obstante ello, los vinos argentinos están excelentemente posicionados en México.
Les había comentado el tema de los cosméticos, pero también está la biotecnología, que es un campo muy importante.
Cuando vino el presidente Calderón a nuestro país se concretaron acuerdos en ese campo. Porque en esa primera visita presidencial se firmaron acuerdos muy importantes, que fueron el inicio del marco del Acuerdo de Asociación Estratégica entre la Argentina y México; y el de biotecnología fue uno de ellos.
También los acuerdos referidos a la maquinaria agrícola donde, es obvio decirlo, la Argentina tiene unas posibilidades tremendas. Porque, más allá de la enorme diferencia de la geografía de uno y otro país, los argentinos han preparado maquinaria especialmente como para el campo mexicano y eso puede llegar a ser un producto estrella. Y más allá de los motores y todo lo que eso conlleva, en cuanto a las partes podrán entrar las Pymes, si bien los productores de estas maquinarias son empresas fuertes, no necesariamente multinacionales.
Esto también va a ir mostrando que 2010 y 2011 van a ser años donde sí se va a notar el proceso y cómo repercuten las empresas pequeñas y medianas este proceso de renegociación del Acuerdo Nº 6 y del Acuerdo Nº 55. Porque, finalmente la renegociación del 6 se termino allá por el 2007, el 2008 fue un año excelente, el el 2009 vino la crisis y no lo podemos medir aunque hay que mencionarlo pero sin considerarlo como un año standard y si, en ese período algún producto creció, tomémoslo como que ese producto tiene muchas chances.
Por todo esto, este año y el año que viene va a tener una repercusión real en las Pymes este ámbito de negociación en la que, por supuesto, nuestra Cámara ha participado defendiendo los intereses de los asociados y de las entidades que nos han pedido colaboración para eso.
VISIÓN Y CULTURA EN LOS NEGOCIOS BILATERALES
“Cuando alguien nos habla de su voluntad de llegar hacia México, siempre decimos que a nosotros nos toca, en realidad en toda América Latina, hacer los deberes por dos, más que otros países. Porque la fama que tenemos es la de ser tipos muy soberbios y, aparentemente, nuestra forma de hablar es como dando órdenes o imposiciones y no tenemos el temperamento como para esperar al otro.
Entonces, tenemos que saber que la persona que está del otro lado es un profesional mil por ciento; es alguien que está recibiendo gente de todo el mundo que quiere tener contacto para venderle o para comprarle a México. O sea que tienen un alto nivel profesional y, por supuesto, conocen la dimensión económica de la Unión Europea, de la Asociación Europea, de lo que es Asia-Pacífico, de lo que es América Latina. Tienen perfectamente in mente con quién están hablando. Por eso el mexicano es tan cuidadoso que no sabe decir que no, no dice que no. Es probable que nos diga: “Ahorita voy a estudiarlo”, y el “ahorita” puede ser ahora, mañana o dentro de seis meses, pero significa además que le está prestando atención.
El mexicano es un gran anfitrión. Muchos coincidimos en que son los más grandes anfitriones del mundo o, por lo menos, unos de los mejores. Por eso, cuando en el negocio ven que el producto se encamina, o uno ha caído muy bien, seguramente lo van a invitar a comer –a cenar o a almorzar– acepten. Y si ven que la agenda no se los permite, traten de ir de alguna manera. Porque es ahí donde el mexicano termina conociéndolo, mirándolo y viendo –más allá del producto, más allá de la negociación comercial –que, obviamente tiene que interesarle o no– a la persona. Porque el mexicano es alguien que, culturalmente, está pendiente de cómo es esa persona que tiene delante, no solamente en el mundo de los negocios sino cómo es él, su ámbito personal. Lo importante es no dejar de retribuirles de alguna manera, cuando ellos estén aquí porque eso lo tienen muy, muy en cuenta
Cuando se solucionan los negocios dicen: “Vamos” y entonces puede ser un año después pero, entonces realmente “vamos” es con todo. Esa es una característica que queremos remarcar.
